販売促進（販促）とは？基本概念と主要な目的を解説

購入を促進する

購買活動の促進にはさまざまな方法があります。ここでは、代表的な方法をいくつかご紹介します。

1. 情報提供と教育
• 製品やサービスの情報を提供する：顧客が製品やサービスのメリットを理解できるように、情報を提供する必要があります。
　これは、ウェブサイト、パンフレット、動画などさまざまな方法で行うことができます。
• 顧客教育を行う：顧客が製品やサービスを効果的に使用できるように、顧客教育を行うことも重要です。
　これは、セミナー、ワークショップ、オンラインチュートリアルなどさまざまな方法で行うことができます。

2. プロモーションとインセンティブ
• 割引やクーポンを提供する：割引やクーポンは、顧客の購買意欲を高める効果的な方法です。
• 景品や賞品を提供する：景品や賞品は、顧客の購買意欲を高めるだけでなく、ブランドロイヤルティを高める効果もあります。
• ポイントプログラムを提供する：ポイントプログラムは、顧客の購買意欲を高めるだけでなく、顧客との関係を深める効果もあります。

3. 限定販売と緊急性
• 限定販売を行う：限定販売は、顧客の購買意欲を高める効果的な方法です。
• 緊急性を強調する：緊急性を強調することで、顧客の購買意欲を高めることができます。

4. 口コミとソーシャルメディア
• 顧客からの口コミを収集する：顧客からの口コミは、他の顧客の購買意欲を高める効果的な方法です。
• ソーシャルメディアを活用する：ソーシャルメディアは、顧客とのコミュニケーションを図り、購買意欲を高める効果的な方法です。

5. パーソナライズとターゲティング
• 顧客のニーズに合わせて製品やサービスをパーソナライズする
顧客のニーズに合わせて製品やサービスをパーソナライズすることで、顧客の購買意欲を高めることができます。
• ターゲティング広告を行う
ターゲティング広告は、特定の顧客層に製品やサービスをアピールする効果的な方法です。

これらの方法は、単独で用いることも、組み合わせて用いることもできます。どの方法が効果的かは、製品やサービス、顧客層、市場環境などによって異なります。

リピーターを創出する

リピーターを創出するには、顧客との良好な関係を築き、顧客満足度を高めることが重要です。具体的には、以下のような方法が挙げられます。

• 顧客満足度を高める
顧客のニーズや期待に応える商品やサービスを提供し、顧客に満足してもらうことが大切。顧客満足度を高めることで、顧客は再び商品やサービスを購入する可能性が高くなる。

• 顧客とのコミュニケーションを密にする
顧客とのコミュニケーションを密にすることで、顧客のニーズや要望を理解し、顧客満足度を高めることができる。顧客とのコミュニケーション方法は、メール、電話、SNSなど、様々な方法がある。

• ロイヤルティプログラムを導入する
ロイヤルティプログラムは、顧客が商品やサービスを購入するたびにポイントを貯めることができ、貯まったポイントは商品やサービスとの交換や割引などに利用できる。ロイヤルティプログラムを導入することで、顧客の購買意欲を高めることができる。

• 顧客に特典を提供する
顧客に特典を提供することで、顧客満足度を高めることができる。特典には、割引、クーポン、無料プレゼントなどがある。顧客に特典を提供することで、顧客は再び商品やサービスを購入する可能性が高くなる。

• 顧客に感謝の気持ちを伝える
顧客に感謝の気持ちを伝えることで、顧客との良好な関係を築くことができる。感謝の気持ちを伝える方法は、メール、手紙、電話など、様々な方法がある。顧客に感謝の気持ちを伝えることで、顧客は再び商品やサービスを購入する可能性が高くなる。

これらの方法を実践することで、リピーターを創出し、売上を向上させることができます。

販売促進のチャネル｜オフラインとオンライン

販売促進活動は、オフラインチャネルとオンラインチャネルの2つの主要なチャネルを通じて実施されます。
各チャネルには独自の利点と欠点があるため、販売促進活動に最適なチャネルミックスを選択するために、ターゲットオーディエンス、予算、マーケティング目標を考慮する必要があります。

オフラインチャネルの特徴

販売促進のチャネルは、大きく分けてオフラインとオンラインに分類されます。
ここでは、オフラインチャネルの特徴についてご紹介します。オフラインチャネルとは、実店舗やテレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのように、インターネットを介さずに顧客と接点を持つことができるチャネルです。

オフラインチャネルは、以下の特徴を持っています。
• 顧客との直接的なコミュニケーションが可能
• 視覚的・触覚的な訴求が可能
• 地域限定の情報を発信できる
• 信頼性の高い情報発信が可能

ただし、オフラインチャネルには、コストがかかる、効果測定が難しい、情報発信範囲が限定されるというデメリットもあります。
オフラインチャネルを活用する際には、これらのメリットとデメリットを考慮し、自社のマーケティング目標や予算に合わせて最適なチャネルを選択することが重要です。

オンラインチャネルの特徴

販売促進において、オンラインチャネルはオフラインチャネルと比べて、以下の特徴を持ちます。

• リーチ：オンラインチャネルは、世界中の膨大な数の潜在顧客にリーチすることができる。
• ターゲティング：オンライン広告やソーシャルメディアなどのオンラインチャネルは、特定のデモグラフィックや興味関心をターゲットにすることができる。
• 測定：オンラインチャネルは、リアルタイムでキャンペーンのパフォーマンスを測定することができる。
• 効率性：オンラインチャネルは、オフラインチャネルと比較して、コスト効率が高くなる傾向がある。

オンラインチャネルには、具体的に以下のようなものがあります。

• ウェブサイト：企業の製品やサービスに関する情報を提供し、リードを生成することができる。
• 検索エンジン広告：検索エンジンで特定のキーワードを検索しているユーザーに広告を表示することができる。
• ソーシャルメディア広告：ソーシャルメディアプラットフォームで特定のデモグラフィックや興味関心をターゲットにすることができる。
• コンテンツマーケティング：ブログ記事、インフォグラフィック、ビデオなどのコンテンツを作成して、潜在顧客とエンゲージすることができる。
• メールマーケティング：リードや顧客にメールで情報を提供し、販売を促進することができる。

オンラインチャネルを活用することで、企業はオフラインチャネルよりも効率的かつ効果的な販売促進を行うことができます。

販売促進の対象者層

販売促進の対象者層は主に、不特定の消費者、見込み顧客、既存顧客に分類されます。 それぞれの対象者層に向けて、効果的な販促方法を選択することが重要です。

不特定の消費者をターゲットにする方法

不特定の消費者とは、まだ商品やサービスを知らない人、興味を持っている人、購入を検討している人など、幅広い層を指します。
不特定の消費者にリーチするためには、テレビやラジオなどのマス広告、チラシやポスターなどの配布、ウェブサイトやソーシャルメディアでの広告などが有効です。

以下の図でいくと、「認知獲得」から「見込み顧客」までの幅広い層が対象となるため、前述したようなより広く多くの人に広告が行き渡る手段をとるのが適切といえます。

見込み顧客を獲得するための手法

見込み顧客を獲得するためには、さまざまなマーケティング手法があります。先程登場したファネルの図でいくと、より下の「購買」「来店」に近い層は既に検索などの行動を起こしている場合が多く、SNSなどでも自分で情報を撮りに行っている段階と言えます。
そのため広く認知するという手法よりも、検索エンジンやSNS、メールなどのプラットフォームを活用したものが適しています。

代表的な手法を以下に示します。

• コンテンツマーケティング：ブログ記事、eブック、動画など、潜在顧客が興味を持ちそうなコンテンツを作成し、ウェブサイトやソーシャルメディアで配信する。
• SEO（検索エンジン最適化）：検索エンジンでの検索結果で上位表示されるように、ウェブサイトを最適化する。
• SEM（検索エンジンマーケティング）：検索エンジンでキーワード広告を表示させ、潜在顧客をウェブサイトに誘導する。
• SNSマーケティング：Facebook、Twitter、Instagramなどのソーシャルメディアを通じて、潜在顧客とのコミュニケーションを図する。
• メールマーケティング：潜在顧客にメールマガジンを送信して、自社の商品やサービスをPRする。
• アフィリエイトマーケティング：他のウェブサイトに広告を掲載し、そこから流入した顧客に対して報酬を支払う。

既存顧客をリピーターにする方法

既存顧客はすでに自社の商品やサービスを利用しており、ブランドに対する一定の認知と信頼を持っています。そのため、新規顧客を獲得するよりも高い確率でリピート購入につなげることができ、マーケティングコストを抑えることも可能です。
ここでは、既存顧客をリピーターにするための具体的な方法をリストアップします。

• 継続的なコミュニケーション：
既存顧客とのコミュニケーションは、メールマガジンやSNSなどを通じて定期的に行いましょう。自社の最新情報やキャンペーン情報、顧客にとって有益な情報などを提供することで、顧客との関係性を維持することができます。

• ポイントプログラムや特典の提供：
ポイントプログラムや割引、特典などを提供することで、顧客の購買意欲を高めることができます。特に、高額な商品やサービスを購入した顧客には、特別感のある特典を提供すると効果的です。

• アフターフォローの充実：
アフターフォローを充実させることで、顧客満足度を高め、リピート購入につなげることができます。商品の使い方やメンテナンスに関する情報を提供したり、購入後のサポートを丁寧に行うなど、顧客の不安を解消することが大切です。

• 顧客の声の収集と改善：
顧客の声を収集し、商品やサービスの改善に活かすことで、顧客満足度を高め、リピート購入につなげることができます。アンケートやインタビューを通じて、顧客の意見や要望を把握し、改善につなげましょう。

• パーソナライズされたマーケティング：
顧客の購買履歴や属性に基づいたパーソナライズされたマーケティングを行うことで、顧客のニーズに合った商品やサービスを提案することができます。顧客一人ひとりに合わせたアプローチを行うことで、より効果的なリピート購入促進策となります。

販売促進活動の手順とポイント

市場調査

販売促進を行う前に、必ず実施すべき重要なステップが市場調査です。市場調査は、以下の理由から、効果的な販売促進戦略の策定に欠かせないものです。

• 顧客のニーズを把握する
市場調査は、顧客のニーズや購買行動を深く理解するための重要なツールです。顧客がどのような商品やサービスを求めているのか、どのような価格帯を希望しているのか、どのようなチャネルで購入しているのかなどを調査することで、顧客に最適な販売促進プランを立案することが可能となります。

• 競合状況を分析する
市場調査では、競合他社がどのような販売促進活動を行っているかについても分析します。競合の強み弱みを知ることで、自社の差別化ポイントを明確にし、効果的な販売促進施策を展開することができるようになります。

• 市場動向を把握する
市場調査は、市場全体の動向を把握するためにも有効です。市場規模や成長率、トレンドなどを把握することで、自社の商品やサービスがどのような市場環境に置かれているのかを理解することができます。

• 販売促進費用の効率化
市場調査を行うことで、ターゲット顧客を明確にし、効果的な販売促進チャネルを選択することができるため、販売促進費用の無駄を削減することができます。

販売促進実施

販売促進を実施する際は、効果的に目標を達成するために、手順を踏むことが重要です。

▼ 販売促進実施の手順

1. 市場調査を行う：販売促進を実施する前に市場調査を行い、ターゲット顧客のニーズや競合他社の動向などを把握する。
2. 目標を設定する：市場調査の結果を踏まえ販売促進の目標を設定する。目標はSMART（Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-bound）であることが重要。
3. 施策を決定する：目標達成のためにどのような施策を行うか決定する。施策は、ターゲット顧客の特性や予算、販売促進の目的などによって異なる。
4. 実施計画を策定する：施策が決まったら実施計画を策定する。実施計画にはスケジュール、予算、役割分担などを詳細に記載する。
5. 実施・検証・改善：実施計画に従って、販売促進を実施する。実施後は結果を検証し、必要に応じて改善する。

これらの手順を踏むことで、販売促進の効果を最大限に高めることができます。

＜ 市場分析に欠かせないデータと分析ツール ＞
販売促進の計画立案や効果測定には、データに基づいた意思決定が重要です。地域ごとのターゲットボリューム（人口や世帯）、そのペルソナ像（年齢、性別、年収、生活意識、消費傾向など）がわかるデータとそれを分析するツール（GIS：地図情報システム）の活用も進んでいます。
ある程度無料で活用できるものもあるので、利用してみてはいかがでしょうか。

★無料で利用（トライアル）できるGIS（地図情報システム）★
下記の2つはWEBサイト上で申し込むとすぐに2週間利用できる商圏分析ツールです。
▶ MarketAnalyzer Satellite　（人口統計データを分析、顧客データ分析も可能）：無料トライアルはこちら
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販促計画を策定する際のポイント

販促計画を策定する際には、以下のポイントを考慮する必要があります。

• 予算：販促活動に必要な予算を明確にする。
• ターゲット：販促活動の対象となる顧客層を明確にする。
• 期間：販促活動の期間を明確にする。
• 目標：販促活動で達成したい目標を明確にする。
• チャネル：販促活動に使用するチャネルを決定する。
• 評価：販促活動の効果を評価する指標を設定する。

また、展開計画を策定する際には以下のような点を考慮する必要があります。

• 予算：販促活動に必要な予算を確保する。
• ターゲット：販促活動の対象となる顧客層を絞り込む。
• 期間：販促活動の期間を適切に設定する。
• 目標：販促活動で達成したい目標を数値化して明確にする。
• チャネル：販促活動に使用するチャネルを目的や予算に合わせて選択する。
• 評価：販促活動の効果を測定するための指標を設定し、定期的にモニタリングする。

この他にも、以下のようなポイントを考慮することも重要です。

• 競合他社の状況：競合他社の販促活動状況を把握し、差別化を図る。
• 市場動向：市場動向を把握し、それに合わせた販促施策を検討する。
• 法規制：販促活動が法規制に違反しないように注意する。

まとめ

販売促進は、企業の業績アップに大きく貢献する重要なマーケティング活動です。オフラインとオンラインを融合しながら、効果的な販売促進戦略を立てていきましょう。
以下に販売促進を進めるうえで役に立つおすすめのダウンロード資料やセミナーをまとめました。
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監修者プロフィール 市川 史祥 技研商事インターナショナル株式会社 執行役員 マーケティング部 部長 シニアコンサルタント
医療経営士／介護福祉経営士 流通経済大学客員講師／共栄大学客員講師 一般社団法人LBMA Japan 理事 1972年東京生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業。不動産業、出版社を経て2002年より技研商事インターナショナルに所属。 小売・飲食・メーカー・サービス業などのクライアントへGIS（地図情報システム）の運用支援・エリアマーケティング支援を行っている。わかりやすいセミナーが定評。年間講演実績90回以上。

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