エリアマーケティングラボ
マーチャンダイジング（MD）とは何か？
その手法や事例について解説
2025年2月28日号（Vol.133）
はじめに
顧客に商品を買ってもらうために、商品を魅力的に見せ、購買意欲を掻き立てる手法がマーチャンダイジング（merchandising）です。
顧客のニーズを分析し、適切な商品を適切なタイミングで、適切な価格で、適切な場所に陳列することで、売上を向上させることができます。
マーチャンダイジングは、顧客にとって魅力的な買い物体験を提供し、企業にとって利益を最大化するための重要なマーケティング戦略の1つです。
このガイドでは、マーチャンダイジングの基本から具体的な手法、事例までをわかりやすく解説します。ビジネスを成功に導くためのヒントがきっと見つかるはずです！
マーチャンダイジングとは？
マーチャンダイジングとは、顧客に商品を販売するための戦略的プロセスです。商品の仕入れから販売までの一連の流れを最適化することで、顧客満足度と収益性の向上を目指します。
マーチャンダイジングは、小売業（スーパー、ドラッグストア、コンビニエンスストア、アパレル、百貨店）を中心に、様々な業界で活用されています。
マーチャンダイジングの基本原則は、5つの要素から成り立っています。
マーチャンダイジング5つの要素
マーチャンダイジングとは、販売促進のために、商品を適切な場所に、適切な時期に、適切な価格で、適切な方法で販売する一連の活動のことです。マーチャンダイジングは、小売業などの店舗展開している業界において非常に重要な役割を果たしており、売上を向上させるために不可欠な要素となっています。マーチャンダイジングは、以下の要素に分類することができます。
・商品構成：
顧客のニーズに合致した商品を揃えることは、マーチャンダイジングの基本です。顧客が求めている商品を揃えることで、顧客満足度を高め、売上を向上させることができます。
・在庫管理：
適切な在庫レベルを維持することも重要です。在庫が多すぎると在庫コストがかさみ、在庫が少なすぎると顧客に商品を提供することができなくなり、顧客満足度を低下させる可能性があります。
・陳列：
商品を魅力的に陳列することで、顧客の購買意欲を高めることができます。陳列方法が悪いと、顧客が商品を見つけにくくなり売上の機会損失となります。
・価格設定：
適切な価格をします。価格が高すぎると顧客は商品を購入しなくなり、価格が低すぎると利益が出なくなります。
・販売促進：
販売促進を行うことで、顧客に商品を知ってもらうことができます。顧客のニーズに合わせた時期に商品を販売することも重要です。
これらのマーチャンダイジングの5つの要素を意識することで、顧客満足度を高め売上を向上させることができます。
マーチャンダイジングの起源と歴史
マーチャンダイジングの歴史は古く、紀元前3000年頃のメソポタミア文明にまでさかのぼることができます。当時の商人たちは、顧客の購買意欲を高めるために商品を魅力的に陳列していました。それがマーチャンダイジングの起源と言われています。
【18世紀の産業革命以降】
18世紀の産業革命以降、大量生産・大量消費の時代が到来し、マーチャンダイジングの重要性はさらに高まりました。特に19世紀後半には、デパートが台頭し、顧客の購買意欲を刺激するための様々な手法が開発されました。
POS（ポイントオブセール）システムの登場も、マーチャンダイジングに大きな変化をもたらしました。POSシステムの導入により、商品ごとの販売データや顧客動向をリアルタイムで把握できるようになり、より効率的で効果的なマーチャンダイジング戦略を策定できるようになりました。
【20世紀後半以降】
20世紀後半以降は、マーチャンダイジングの手法はさらに多様化し、デジタルマーケティングの普及に伴い、オンライン上でも顧客の購買意欲を高めるための様々な施策が実施されるようになりました。
【現在】
現在ではDX（デジタルトランスフォーメーション）が経営者から従業員まで浸透し、デジタルを活用した様々やシステムやソフトウェアが開発され、マーチャンダイジングも大きく進化しています。
このように、マーチャンダイジングの歴史は古く、時代の変遷と共にその手法は変化してきました。今後も、新たな技術や消費者のニーズに合わせてマーチャンダイジングは発展していくことが予想されます。
POS（ポイントオブセール）システムの登場
1970年代、マーチャンダイジングに大きな変化をもたらす革新的な技術が登場しました。それが、POS（ポイントオブセール）システムです。
POSシステムは、レジに設置されたコンピューターシステムで、商品の販売情報をリアルタイムで自動的に収集・管理することができます。これにより、以下のようなメリットが生まれました。
・在庫管理の効率化：
各商品の売れ行きを正確に把握することで、欠品や過剰在庫を防ぐことができるようになりました。
・顧客分析と実商圏の把握：
顧客の購買データを集め、分析することで、顧客のニーズや嗜好を把握し、マーチャンダイジング戦略の立案に活用できるようになりました。顧客の属性や住所が紐づいたID-POSでは、GIS（地理情報システム）と連携して、顧客のペルソナ像や顧客分布、店舗の実商圏が把握できるようになっています。
・販売促進活動の強化：
POSデータに基づいて、顧客に合わせたクーポンやキャンペーンを実施できるようになりました。
POSシステムの登場は、マーチャンダイジングのあり方を大きく変えました。従来の経験や勘に頼った手法から、データに基づいた科学的な手法へと進化を遂げたのです。
POSシステムの導入により、マーチャンダイジングはより効率的で効果的なものとなり、小売業の発展に大きく貢献しました。
マーチャンダイジングの主要な手法
次にマーチャンダイジングの具体的な手法を解説します。
ビジュアルを活用したマーチャンダイジング
ビジュアルマーチャンダイジングは、商品陳列やPOP（店頭販促物）のデザインなど、視覚的に顧客に訴えかけることで購買意欲を高めることを目的としています。
具体的な手法には、ディスプレイの工夫、POPの活用、照明の活用、カラーコーディネートなどがあります。
ディスプレイでは、季節感やトレンドを意識したり、色彩や素材感を効果的に用いたりすることで商品の魅力を最大限に引き出します。
POPは、商品に関する情報を分かりやすく伝え、購買意欲を高める重要なツールです。商品の特徴やメリット、価格などを分かりやすく伝えるPOPを作成し、顧客の購買行動を促します。
照明は商品の見え方や雰囲気を大きく左右する要素です。商品の魅力を引き立てるような照明計画を立て、顧客に購買意欲を与える環境を作り出します。
カラーコーディネートは、顧客の視覚に大きな影響を与えます。商品のイメージやターゲット層に合わせたカラーコーディネートを心がけ、顧客に好印象を与える陳列を目指します。
ビジュアルマーチャンダイジングは、顧客の購買行動に大きな影響を与える手法です。顧客の視覚に訴えることで購買意欲を高め、売上向上につなげることができます。
クロスマーチャンダイジングの活用
クロスマーチャンダイジングとは、関連する商品を一緒に陳列することで、顧客の購買意欲を高める手法です。関連する商品とは、相補的だったり、関連するカテゴリーだったりします。
クロスマーチャンダイジングのメリットは、売上増加、顧客満足度向上、在庫回転率向上などがあります。
クロスマーチャンダイジングを成功させるためには、以下の点に注意する必要があります。
・顧客のニーズを理解する
・関連する商品を適切に組み合わせる
・商品の陳列方法を工夫する
・効果測定を行う
クロスマーチャンダイジングは、マーケティングと販売促進の両方において重要な役割を果たす手法です。
＜クロスマーチャンダイジングの例＞これらの例のように、クロスマーチャンダイジングは、さまざまな商品カテゴリーで活用できます。
・コーヒー豆とコーヒーメーカーの陳列
・シャンプーとコンディショナーの陳列
・スマホとスマホケースの陳列
・パンとバターの陳列
ライフスタイルに合わせたマーチャンダイジング
マーチャンダイジングは、単に商品を陳列するだけでなく、顧客に商品を魅力的に見せて購入を促す手法です。
ライフスタイルに合わせたマーチャンダイジングは、顧客のニーズを深く理解し、顧客が求めるライフスタイルを提案することで、商品購入への意欲を高めることを目的としています。
ライフスタイルに合わせたマーチャンダイジングのポイントは、以下の3つです。
1. ターゲットとなる顧客のライフスタイルを分析する。
2. 分析結果をもとに、顧客が求めるライフスタイルを提案する売り場づくりを行う。
3. 顧客が商品を購入することで、より良いライフスタイルが実現できることを訴求する。
例えば、スポーツ用品店がライフスタイルに合わせたマーチャンダイジングを行う場合、単にスポーツ用品を陳列するだけでなく、スポーツを通して実現できる健康的なライフスタイルを提案する売り場づくりを行います。
具体的には、ランニングウェアとランニングシューズを組み合わせたコーディネートを提案することで、顧客にスポーツを始めるイメージを持ってもらうことができます。
また、家具店がライフスタイルに合わせたマーチャンダイジングを行う場合、単に家具を陳列するだけでなく、家具を使った理想の生活空間を提案する売り場づくりを行います。具体的には、ソファとテーブル、照明を組み合わせたコーディネートを提案することで、顧客に理想の生活をイメージしてもらうことができます。
このように、ライフスタイルに合わせたマーチャンダイジングは、顧客のニーズを深く理解し、顧客が求めるライフスタイルを提案することで、商品購入への意欲を高め、売上向上につなげることができます。
エリア特性に合わせたマーチャンダイジング
エリア特性に合わせたマーチャンダイジングとは、地域の特性や市場構造を考慮して商品構成や陳列、販促などを最適化することを指します。同じ商品でも、地域によって需要や嗜好が異なるため、それに合わせた戦略が必要となります。
エリア特性を分析する要素としては、以下のようなものが挙げられます。
• 人口構成: 年齢、性別、職業、世帯構成など。
• ライフスタイル: 価値観、消費行動、趣味嗜好など
• 地域特性: 商業施設の立地、観光地、文化施設など
• 競合環境: 同業他社の店舗、商品構成、販促活動など
これらの要素を分析することで、地域のニーズに合った商品を揃えたり、効果的な販促活動を実施することが可能となります。
具体的な例としては、以下のようなものが挙げられます。
• 高齢者が多い地域では、健康食品や介護用品の需要が高くなります。
• 観光地では、土産物や地元の名産品が人気を集めます。
• ビジネス街では、スーツやビジネス用品の需要が高くなります。
エリア特性に合わせたマーチャンダイジングでは、GIS（地理情報システム）が利用されています。
GISはGeographic Information Systemの略で、日本語では地図情報システムや地理情報システムと言います。地図や各種データが階層構造として搭載されており、それらデータを空間的に処理する仕組み（GISエンジン）を含めた総称です。
コンシューマー向けのGISではカーナビが馴染み深いでしょう。官公庁でも都市計画や防災、行政サービス、情報公開等で地図を使ったシステムを活用しています。当社のGISは民間企業の商圏分析・エリアマーケティング向けですが、活用用途は様々あります。
マーチャンダイジングの成功事例
マーチャンダイジングには様々な成功事例があります。例えば、IKEAは部屋ごとにテーマを設定してディスプレイすることで、顧客の購買意欲を高めています。また、ディスカウントストアは「選ぶ楽しさ」を提供することで、顧客に商品の多様性を感じさせています。
これらの成功事例から、マーチャンダイジングが顧客にどのような価値を提供できるかがわかります。顧客が求める価値を理解し、それに合わせた戦略を立てることで、マーチャンダイジングは成功へと導かれるのです。
各事例の詳細については、以下の記事で詳しく解説しています。
IKEAのマーチャンダイジング事例
IKEAは、スウェーデン発祥の家具・インテリア小売企業であり、世界中で店舗を展開しています。同社は、独自のマーチャンダイジング戦略を採用しており、顧客の購買体験を向上させることで成功を収めています。
■ 顧客の購買体験を向上させるマーチャンダイジング
IKEAのマーチャンダイジング戦略は、顧客の購買体験を向上させることを重視しています。同社は、以下のような独自の取り組みを行っています。
• 分かりやすい陳列:
商品は、分かりやすく陳列されています。商品カテゴリーごとに分類され、価格も明記されています。
• 商品情報の提供:
商品には、詳細な商品情報が提供されています。素材、サイズ、お手入れ方法などが記載されています。
• 顧客の購買を促す工夫:
商品の近くに、コーディネート例が展示されています。また、商品を実際に使用できるスペースも設けられています。
■ 顧客の購買意欲を刺激するマーチャンダイジング
IKEAは、顧客の購買意欲を刺激するマーチャンダイジングも行っています。同社は、以下のような取り組みを行っています。
• 商品価格の低価格化:
商品価格を低価格に設定しています。これは、顧客の購買意欲を高める効果があります。
• 季節商品や限定商品の販売:
季節商品や限定商品を販売しています。これは、顧客の購買意欲を高める効果があります。
• お得なセット販売:
お得なセット商品を販売しています。これは、顧客の購買意欲を高める効果があります。
漢方薬や健康食品の製造販売企業のマーチャンダイジング事例
漢方薬や健康食品の製造販売を行う企業では、マーチャンダイジング手法として、以下の取り組みを行っています。
■ 専門性の高い薬剤師が店頭に常駐
薬剤師は、顧客の健康状態やニーズに合わせた商品を提案し、適切な服用方法をアドバイスすることができるため、顧客のライフスタイルに合わせた商品展開を行っています。
例えば、忙しいビジネスパーソン向けの疲労回復サプリメントや、女性向けの美容サプリメントなど、さまざまなニーズに応える商品を販売しています。
■ 店内ディスプレイの工夫
店内ディスプレイにも力を入れています。例えば、季節に合わせた商品を目立つ場所に陳列したり、商品の特長をわかりやすくPOPで説明したりすることで、顧客の購買意欲を高めています。
家具メーカーが部屋ごとにテーマを設定してディスプレイする事例
家具メーカーが部屋ごとにテーマを設定してディスプレイする事例は、マーチャンダイジングの成功事例の一つです。
家具メーカーは、顧客が商品をどのように使うかを想像しやすくするために、部屋ごとにテーマを設定してディスプレイします。
例えば、リビングルームであれば、ソファ、テレビ、テーブルなどを配置して、実際に人が生活しているような空間を演出します。 ベッドルームであれば、ベッド、ナイトテーブル、ドレッサーなどを配置して、リラックスできる空間を演出します。
この手法は、顧客が商品をイメージしやすくすることで、購買意欲を高めることができます。 また、顧客が実際に商品を使っている様子を想像することで、満足度を高めることができます。
以下は、家具メーカーが部屋ごとにテーマを設定してディスプレイする事例のリストです。
• リビングルーム： 家族団欒の空間を演出
• ベッドルーム： 安眠できる空間を演出
• ダイニングルーム： 食事を楽しむ空間を演出
• 書斎： 仕事や勉強に集中できる空間を演出
• 子供部屋： 子供が楽しく遊べる空間を演出
これらは、顧客が商品をどのように使うかを想像しやすくすることで、購買意欲を高めることができます。 また、顧客が実際に商品を使っている様子を想像することで、満足度を高めることができます。
「選ぶ楽しさ」を提供するディスカウントストアの事例
ディスカウントストアは、低価格で商品を提供することを強みとしていますが、単に価格の安さだけを追求すると、顧客に単調で魅力のない印象を与えてしまう可能性があります。しかし、顧客に「選ぶ楽しさ」を提供することで、ディスカウントストアの魅力を最大限に引き出すことができます。
あるディスカウントストアは、以下のような取り組みによって「選ぶ楽しさ」を提供することに成功しました。
・豊富な品揃え：
さまざまなカテゴリの商品を幅広く取り揃えることで、顧客の多様なニーズに応えるだけでなく、顧客の購買意欲を刺激します。
・季節感やトレンドを取り入れた商品展開：
季節感やトレンドを取り入れた商品を積極的に展開することで、顧客に新鮮味を与え、購買意欲を高めます。
・ユニークな商品や限定商品：
他店では入手できないようなユニークな商品や限定商品を販売することで、顧客に特別感や希少性を感じさせ、購買意欲を刺激します。
・商品の陳列方法：
商品を魅力的に陳列することで、顧客の購買意欲を高めます。例えば、鮮やかな色やデザインの商品は目立つ場所に配置したり、関連商品を近くに陳列することで、顧客の購買行動を促進します。
これらの取り組みによって、ディスカウントストアは単に価格の安さだけではなく、顧客に「選ぶ楽しさ」を提供することで、顧客満足度を高め、売上を向上させることに成功しました。
商圏分析・エリアマーケティングとマーチャンダイジング
商圏ニーズに合致した店舗戦略・品揃え例
商圏分析・エリアマーケティングは、マーチャンダイジングの重要な要素です。商圏とは、店舗の周辺に存在する顧客層の集積地のことです。
エリアマーケティングは、この商圏の分析を通じて顧客ニーズを理解し、それに合わせた店舗戦略や品揃えを行う手法です。
エリアマーケティングにおいては、以下の3つのポイントが重要になります。
・商圏分析：商圏の人口構成や世帯構成、年齢層、消費行動などを分析し、顧客層を把握する。
・競合調査：商圏内の競合店舗の状況を把握し、強みと弱みを見つけ出す。
・ターゲット設定：商圏分析と競合調査の結果をもとに、ターゲット顧客層を設定する。
商圏分析を行うことで、顧客のニーズや嗜好を把握し、それに合わせた商品やサービスを提供することが可能になります。また、競合調査により、自社の強みと弱みを理解し、差別化戦略を立てることができます。
ターゲット顧客層を設定することで、広告や販促活動などをより効率的に行うことができます。
〇 商圏分析とは？ わかりやすく解説したコラムは【こちら】
商圏分析に欠かせないGIS（地理情報システム）
商圏分析は、店舗周辺の顧客層や潜在顧客を理解・分析することですが、土地勘や経験値ではなく、客観的なデータに基づいて実践することが重要です。
そのためにGIS（地理情報システム）が活用されています。GISは地図上に小地域単位（町丁目等）のデータを可視化するシステムや仕組みです。
マーチャンダイジングの世界では、店舗周辺の生活者の構造や趣味趣向に合わせた品揃えの決定に活用されています。具体的な調査項目は以下です。
▼ 商圏構造の分析
• 人口動態：年齢層、世帯構成、平均所得、ライフスタイルなど
• 競合店：周辺の競合店の業態、規模、品揃え、価格帯など
• 交通アクセス：公共交通機関や主要道路の状況
• 地域イベント：地域のイベントや祭りの開催状況
• 商業施設：周辺の商業施設の業種や規模
▼ 顧客ニーズの分析
• 購買行動：顧客がどのような商品を購入しているか、購入頻度はどのくらいか
• 商品に対する嗜好：顧客がどのような商品を好むのか、どのような価格帯を好むのか
• 情報収集行動：顧客がどのような情報源から商品情報を収集しているのか
これらの分析結果に基づいて、以下のようなマーチャンダイジング戦略を立案することができます。
• エリア特性に合わせた品揃え：例えば、高齢者が多いエリアであれば、高齢者向けの商品を多く取り揃える。
• 競合店との差別化：競合店が取り扱っていない商品を積極的に取り扱う。
• 顧客ニーズに合わせた価格設定：顧客の購買力を考慮した価格設定を行う。
• 魅力的な陳列：顧客の購買意欲を掻き立てるような陳列を行う。
商圏分析は、マーチャンダイジング戦略を立案するための重要な情報源となります。店舗周辺の顧客層や潜在顧客をしっかりと分析し、そのニーズに合わせたマーチャンダイジングを行うことで、売上向上につなげることができます。
メーカーのリテールサポート
メーカーのリテールサポートとは、メーカーが小売業者の本部やバイヤー、店舗に対して、商品販売を促進するために支援を行う活動のことです。様々な手法が存在しますが、代表的なものには以下のようなものがあります。
• データに基づくマーチャンダイジングDX（GIS：地理情報システムの活用）
メーカーが保有する販売データや顧客属性データなどを活用し、小売業者の商圏分析や品揃えの最適化を支援するサービスです。GISを用いて視覚的に分析することで、より効果的なマーチャンダイジング戦略を立案することができます。
• POPや什器の提供
メーカーが自社商品の魅力を伝えるためのPOPや什器を小売業者に提供し、売場作りを支援する取り組みです。小売業者は、これらのツールを活用することで、より効果的に商品を陳列し、顧客の購買意欲を高めることができます。
• 販売員への研修
メーカーが自社商品の知識や販売方法について、小売業者の販売員に研修を行う取り組みです。販売員が商品の魅力を正しく理解することで、顧客への適切な説明や提案が可能となり、販売促進に繋がります。
• 共同販促企画
メーカーと小売業者が共同で販促企画を実施する取り組みです。例えば、チラシ配布やイベント開催などを行い、相互に顧客への訴求力を高めることができます。
これらの取り組みを通じて、メーカーは小売業者の販売促進を支援し、自社商品の売上拡大を目指します。また、小売業者はメーカーからのサポートを受けることで、より効率的な売場作りや顧客対応が可能となり、業績向上に繋げることができます。
無料トライアルができるGIS（地図情報システム）
商圏分析・エリアマーケティングにおいて、近年注目を集めているのがGIS（地理情報システム）です。GISは、地図上にさまざまな情報を重ね合わせ、視覚的に分析することができるツールです。
GISには無料でトライアルできるものもあります。
■ 期間限定で無料で使える商圏分析ツール3選
1：MarketAnalyzer® 5（人口・世帯はもちろん年収や消費データまで搭載し本格的な分析が可能。）
最大3か月間の無償提供キャンペーンはこちら
2：MarketAnalyzer® Satellite（ブラウザだけでどこでも商圏調査が可能。MarketAnalyzer® 5 のライト版。）
2種間無料トライアルはこちら
3：KDDI Location Analyzer（人流・位置情報データを搭載。競合店舗の分析も可能。）
2種間無料トライアルはこちら
無料トライアルを活用することで、GISの導入コストを抑えながら、その効果を検証することができます。商圏分析・エリアマーケティングにGISを活用して、より効果的なマーチャンダイジングを実現しましょう。
まとめ
マーチャンダイジングとは、商品企画から販売までの一連のプロセスを最適化することで、顧客満足度を高め、売上を向上させるための手法です。以下の5つの要素を適切に組み合わせることで効果的なマーチャンダイジングを実現できます。
• 商品：顧客のニーズに合致した商品を適切な価格で提供する。
• 在庫：需要に応じた適切な量の在庫を確保し、欠品を防ぐ。
• 陳列：視覚的に魅力的で、顧客が商品を見つけやすく、購買意欲を高める陳列方法を採用する。
• プロモーション：顧客の購買意欲を高めるための広告や販促活動を行う。
• サービス：顧客満足度を高めるための適切なサービスを提供する。
これらの要素のベースとなるのは、消費者・生活者の理解です。そのために自社の営業範囲や店舗周辺を客観的なデータで理解することが重要です。
そのための商圏分析・エリアマーケティングも進化しており、そこではGIS（地理情報システム）が活用されています。
マーチャンダイジングは、顧客のニーズを満たすだけでなく、企業の収益性を向上させるためにも重要な役割を果たしています。企業は、マーチャンダイジングを効果的に活用することで、競合他社との差別化を図り、持続的な成長を実現することができます。
監修者プロフィール市川 史祥技研商事インターナショナル株式会社 執行役員 マーケティング部 部長 シニアコンサルタント |
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| 医療経営士／介護福祉経営士 流通経済大学客員講師／共栄大学客員講師 一般社団法人LBMA Japan 理事 1972年東京生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業。不動産業、出版社を経て2002年より技研商事インターナショナルに所属。 小売・飲食・メーカー・サービス業などのクライアントへGIS（地図情報システム）の運用支援・エリアマーケティング支援を行っている。わかりやすいセミナーが定評。年間講演実績90回以上。 |
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電話によるお問い合わせ先：03-5362-3955（受付時間／9：30～18：00 ※土日祝祭日を除く）
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