エリアマーケティングラボ
ドミナント戦略とは？【具体的分析手法と事例】をわかりやすく解説
2025年2月26日号（Vol.130）
はじめに
ドミナント戦略とは、特定の地域で圧倒的なシェアを獲得し、競合他社を圧倒するビジネスモデルのことです。特定の地域に集中的に店舗出店をすることによって支配的（dominant）地位を獲得することを意味し、エリアマーケティングの手法としても注目されています。
今回は、ドミナント戦略の本質からメリット・デメリット、具体的な分析手法や成功事例まで、わかりやすく解説します。
ドミナント戦略の本質
ドミナント戦略とは、戦略コンサルタントのマイケル・ポーターが提唱した競争戦略の一つで、独占的地位を確立することで、高い収益性と安定した事業展開を実現することを目指します。
単に競合他社よりも多くの店舗を展開するだけではなく、立地の最適化、価格戦略、マーケティング活動など、あらゆる面で優位性を持つことが重要です。ドミナント戦略のメリットとしては、特定地域における認知度向上、エリアマーケティングの効果的活用、競合参入の抑制効果、物流システムの最適化効果、経営資源の最適化と有効活用などが挙げられます。
しかし、ドミナント戦略にはデメリットもあります。例えば、カニバリゼーションのリスク、地域の需要変化に対するリスク、災害リスクの集中管理、新エリアでのノウハウ活用の課題などが挙げられます。これらの課題を克服するためには、出店前の調査、競合調査と差別化の徹底、リスク管理体制の整備、フランチャイズ出店の注意点などを十分に考慮する必要があります。
ドミナント戦略を検討する際には、GIS（地図情報システム）が有効です。GISは、地図情報と様々なデータを統合して分析することで、最適な出店場所やマーケティングターゲットなどを明らかにすることができます。
また、ドミナント戦略は地域密着型の事業に適しており、競合他社よりも優位性を持つことで、長期的な成功を目指すことができますが、成功のためには、多くの課題を克服するだけの綿密な計画と実行力が必要となります。
ドミナント戦略とランチェスター戦略の相違点
ドミナント戦略とランチェスター戦略は、一見すると似ているように見えますが、明確な違いがあります。
ドミナント戦略は、特定の地域において圧倒的なシェアを獲得することを目指す戦略です。競合他社よりも多くの店舗を展開し、高いブランド認知度を得ることで、地域市場を支配することを目的としています。
一方、ランチェスター戦略は、競合他社との競争を避けて、独自のポジションを確立することを目指す戦略です。競合他社が参入していないニッチな市場に参入したり、他社が真似できない独自のサービスを提供することで、競争を回避することを目的としています。
以下に、両者の違いをまとめます。
| 目的 | 手法 | 市場 | 競合 | |
| ドミナント戦略 | シェア獲得 | 圧倒的な店舗展開 | 特定の地域 | 競合との競争 |
| ランチェスター戦略 | 競争回避 | 独自のポジション確立 | ニッチ市場 | 競争回避 |
ドミナント戦略は、競合他社との激しい競争が必要となるため、成功するためには多額の投資が必要となります。一方、ランチェスター戦略は競合他社との競争を回避できるため、少ない投資で成功する可能性がありますが、ニッチな市場で成功するためには、独自の価値を創造することが重要となります。
どちらの戦略を選択するかは、企業の目標や経営資源、市場環境によって異なります。自社の強みを生かし、適切な戦略を選択することが重要です。
ドミナント戦略のメリットとは？
ドミナント戦略は、様々なメリットをもたらします。以下は、その主な例です。
• 特定地域における認知度向上
• エリアマーケティングの効果的活用
• 競合参入を抑制
• 物流システムの最適化
• 経営資源の最適化と有効活用
ドミナント戦略は、企業にとって様々なメリットをもたらします。これらのメリットを理解することで、企業はドミナント戦略を効果的に活用し、競争優位性を確保することができます。
これらのメリットの詳細については、以下の項目で詳しく説明します。
特定地域における認知度向上の効果
特定の地域で圧倒的なシェアを獲得することで、認知度を向上させるドミナント戦略。競合他社よりも多くの店舗や営業拠点を展開することで、消費者の目に触れる機会が増え、マーケティング活動や広告キャンペーンに集中投資することで、地域の消費者にブランドを浸透させることができます。地域メディアやイベントへの露出を増やすことで、地域住民の信頼を獲得することも可能です。
エリアマーケティングの効果的活用
エリアマーケティングとは、特定の地域をターゲットに、その地域の特性に合わせたマーケティング活動を行うことです。ドミナント戦略と組み合わせることで、特定地域における認知度向上や競合参入の抑制などの効果が期待できます。
エリアマーケティングの手法としては、以下のようなものが挙げられます。
• 地域情報誌やフリーペーパーへの広告掲載
• 地域イベントへの出展
• 地域密着型のSNSアカウント運営
• 地域限定のキャンペーンの実施
エリアマーケティングの利点としては、以下のようなものが挙げられます。
• ターゲットを絞り込める
• 競合との差別化を図れる
• コストを抑えられる
• 顧客との関係を強化できる
エリアマーケティングを行う際には、以下のような点に注意する必要があります。
• 地域の情報収集を徹底する
• 地域住民のニーズを把握する
• 地域に合わせたマーケティング戦略を立てる
• 効果測定を定期的に行う
ドミナント戦略の効果を最大化させるために効果的なエリアマーケティングを実践することが重要です。そのために地域や商圏をデータで理解することができるGIS（地図情報システム）の活用が効果的です。
競合参入を抑制する効果
ドミナント戦略は、競合他社が参入しにくくする効果があります。なぜなら、ドミナント企業は既に市場シェアを独占しており、競合他社は価格競争や差別化に苦戦するからです。また、ドミナント企業は、エリア内でのブランド認知度が高く、顧客ロイヤルティも高いため、新規参入企業にとって顧客を獲得することは困難です。
これらの理由から、競合他社はドミナント企業のエリアへの参入を避ける傾向にあります。ドミナント戦略は、市場での安定した地位を確保できるだけでなく、競合他社の参入を抑制することで、長期的な収益性の向上にもつながります。
物流システムの最適化効果
ドミナント戦略は、特定のエリアに集中して店舗展開することで、物流システムを最適化するというメリットがあります。具体的なメリットは以下の通りです。
• 配送コストの削減: 狭い範囲に多くの店舗を展開することで、配送距離が短くなり、配送コストを削減することができる。
• 納期短縮: 配送距離が短くなることで、納期を短縮することができる。
• 在庫管理の効率化: 需要が集中するため、在庫管理が効率化される。
経営資源の最適化と有効活用
ドミナント戦略のメリットとして、経営資源の最適化と有効活用も挙げられます。特定のエリアに集中して店舗展開を行うため、限りある経営資源を分散させることなく効率的に投下することになります。
• カニバリゼーションのリスクとは？
カニバリゼーションとは、自社内の複数の店舗やサービスが互いに顧客を奪い合うことで、全体の売上や利益が減少してしまう現象のことです。 ドミナント戦略では、特定の地域に集中して出店することで競合他社を排除し、市場シェアを独占することを目指します。 しかし、出店数を増やすことで自社内の店舗同士が競合し、カニバリゼーションが発生するリスクがあります。
ドミナント戦略は特定地域で圧倒的なシェアを獲得することで競合を牽制する手法ですが、地域経済や顧客ニーズの変化によってリスクが発生する可能性があります。
ドミナント戦略は、一つの地域に集中して出店を行うことで、その地域で圧倒的なシェアを獲得し、競合他社を排除することを目的とした戦略です。しかし、この戦略は災害リスクが集中してしまうというデメリットがあります。
ここからは、ドミナント戦略の具体的な分析手法と事例について説明します。
ドミナント戦略を成功させるには、出店前の綿密な調査が不可欠です。競合店舗の分析、顧客分析、地域分析など、さまざまな角度から調査を行い、出店エリアや店舗コンセプトを決定する必要があります。
ドミナント戦略を成功させるためには、競合調査と差別化を徹底する必要があります。
フランチャイズ出店には、いくつかの注意点があります。
ドミナント戦略とは、競合他社の戦略に関係なく、常に最良となるべき戦略を指します。この戦略を検討する際には、GISが役立ちます。
ドミナント戦略の実行において、GIS（地理情報システム）を活用したエリアマーケティングは効果的な手段となります。GISは、地図上にあらゆる情報を重ね合わせ、分析することで、最適な出店エリアや競合状況、顧客動態などを可視化できるツールです。
ドミナント戦略のデメリットとは？
• 地域の需要変化に対するリスクとは？
• 災害リスクの集中管理とは？
これらのリスクを回避するために、ドミナント戦略を単独で実施するのではなく、他の戦略と組み合わせることが重要です。また、常に市場の変化に注意し、柔軟に対応する必要があります。
カニバリゼーションのリスク
カニバリゼーションが発生すると、以下の問題が発生します。
• 売上の減少: 各店舗の売上が減少する
• 利益の減少: 売上が減少するため、利益も減少する。
• 顧客満足度の低下: 競合他社との差別化が難しくなり、顧客満足度が低下する可能性がある。
• ブランドイメージの低下: カニバリゼーションが発生すると、顧客から「自社内での競争に負けている」という印象を与え、ブランドイメージが低下する可能性がある。
カニバリゼーションを防ぐためには、以下の対策が必要です。
• 出店前に市場調査を実施し、顧客ニーズを把握する。
• 店舗ごとに明確な差別化を図る。
• 顧客データの活用により、顧客のニーズに合わせたマーケティング活動を行う。
• 定期的に店舗間の連携を図り、カニバリゼーションの発生を防ぐ。
地域の需要変化に対するリスク
・需要の減少
景気悪化や人口減少、ライフスタイルの変化などによって、特定地域の需要が減少する可能性があります。そうなると、出店を集中している企業は大きな影響を受けます。
・競合の出現
新たな技術やサービスの出現によって、これまでとは異なる競合が市場に参入する可能性があります。ドミナント戦略は特定の顧客ニーズに特化した戦略であるため、新たな競合への対応が遅れる可能性があります。
・法規制の変更
ドミナント戦略は地域経済に大きな影響を与えるため、独占禁止法などによって規制される可能性があります。規制が強化されると、事業活動に制約が生じる可能性があります。
災害リスクの集中管理
例えば、ある地域に集中して出店を行っている企業が、その地域で大規模な災害が発生した場合、すべての店舗が被害を受けてしまう可能性があります。これにより、企業の事業継続性が損なわれ、大きな損害が発生する恐れがあります。
また、災害発生時に地域のインフラが被害を受けると、物流網が寸断されてしまう可能性があります。これにより、被災地域の店舗に物资を供給することが困難となり、店舗の営業が継続できなくなる恐れがあります。
さらに、災害発生時には地域の住民が避難をする必要があり、店舗の顧客が減少する可能性があります。これにより、企業の収益が減少する恐れがあります。
以上のように、ドミナント戦略は災害リスクが集中してしまうというデメリットがあります。企業はドミナント戦略を採用する際には、災害リスクを十分に考慮する必要があります。
ドミナント戦略の要点
出店前の調査の重要性
出店エリアの競合店舗を分析し、自社の強みを生かした差別化戦略の立案を実現するには、競合店舗の強みと弱み、ターゲット顧客、価格設定、サービス内容などを調査し、自社がどのように差別化を図るのかを明確にしましょう。
また、店舗数が増えるドミナント戦略は多店舗展開ゆえのリスクも伴います。火災や地震などの災害リスク、顧客離れによる売上減少リスク、人材不足リスクなど、さまざまなリスクを想定し、適切な対策を講じることが重要です。
フランチャイズで出店する場合は、本部との契約内容やサポート体制などを事前に確認することが必要です。本部の方針に沿って運営することが求められるため、自社の経営方針との兼ね合いも考慮する必要があります。
ドミナント戦略は、競合優位を獲得し、長期的な利益を確保するための重要な経営戦略です。出店前の綿密な調査とリスク管理体制の構築によって、ドミナント戦略の成功確率を高めることができます。
競合調査と差別化の徹底
まず、ドミナント戦略を展開するエリアにおける競合企業の状況を詳細に調査することが重要です。競合企業の業態、店舗数、売上高、顧客層、販売戦略などを分析することで、自社の強み弱みを見つけ出し、競合優位性を確立する必要があります。
次に、競合企業との違いを明確にする必要があります。価格、商品、サービス、顧客体験など、様々な要素で差別化を図り、顧客にとって魅力的な存在になる必要があります。競合企業と同じような商品やサービスを提供するだけでは、顧客を獲得することは難しいでしょう。
競合調査と差別化を徹底することで、ドミナント戦略の成功確率を高めることができます。
フランチャイズ出店の注意点
本部からの指示に従う必要がありますが、同時に、フランチャイジーとして独自の判断も必要です。本部との関係性を良好に保ち、互いに協力していくことが重要です。
・初期投資が必要
店舗の取得や改装、商品仕入れなど、多額の費用がかかります。資金計画をしっかりと立て、十分な資金を確保しておくことが重要です。
・経営ノウハウの活用
経営ノウハウを活用することができます。しかし、経営ノウハウを完全に理解し実践することが重要です。本部の研修やサポートを積極的に活用し、経営ノウハウを身につけるようにしましょう。
・競合店との競争
競合店との競争が激しくなります。立地や価格、サービスなど、様々な要素で競争しなくてはなりません。競合店を分析し、差別化を図る必要があります。
その他にも様々なリスクがあります。売上不振や災害など、様々なリスクが考えられます。リスク管理をしっかりと行い、万が一のリスクに備えておくことが重要です。
また、フランチャイズ出店には、メリットとデメリットがあります。メリットを最大限に活かし、デメリットを最小限に抑えることが重要です。フランチャイズ出店を検討している方は、上記の注意点 をしっかりと理解し、準備を怠らないようにしましょう。
ドミナント戦略とGIS（地図情報システム）
GISは、地図上に様々なデータを重ね合わせて分析することで、エリアマーケティングに有効なツールです。例えば、競合店の位置や顧客の居住地などを分析することで、最適な出店場所を決定することができます。
GISの以下のような分析機能を活用することで、より効果的に活用することができます。
• エリア分析: 競合店の位置や顧客の居住地を分析することで、最適な出店場所を決定することができる。
• 競合分析: 競合店の戦略や売上などを分析することで、自社の戦略を立てることができる。
• 顧客分析: 顧客の属性や行動を分析することで、より効果的なマーケティング施策を展開することができる。
GISを活用することで、ドミナント戦略をより効果的に活用することができ、競合他社に差をつけることができると言えるでしょう。
GIS（地図情報システム）によるエリアマーケティングとは
GIS を用いたエリアマーケティングでは、以下のような分析が可能です。
• 人口動態分析：人口密度、年齢構成、世帯収入などの情報を分析することで、ターゲットとなる顧客層が集中するエリアを特定できる。
• 競合店分析：競合店の位置や業態、営業時間などを分析することで、競合との差別化を図るための戦略を立てることができる。
• 商圏分析：店舗からどの程度の範囲に顧客がいるのかを分析することで、最適な出店エリアを決定できる。
• ルート分析：複数の店舗間の配送ルートを分析することで、物流コストを削減することができる。
GISを活用することで、より精度の高いエリアマーケティングが可能となり、ドミナント戦略の実行に大きく貢献します。
ドミナント戦略の具体事例とは？
ここでは、ドミナント戦略の具体的な事例をいくつか紹介します。
• コンビニチェーンの好事例：セブンイレブン
• ドラッグストアの好事例：ツルハグループ
• カフェチェーンの好事例：スターバックスコーヒー
• 小売チェーンの好事例：ヤオコー
• ホテル業界の好事例：アパホテル
上記事例は、いずれもドミナント戦略の代表として挙げられる例です。
コンビニチェーンの好事例：セブンイレブン
コンビニエンスストア業界におけるドミナント戦略の代表例として、セブンイレブンを挙げることができます。
セブンイレブンは、全国に約2万店を展開し、地域によっては圧倒的な店舗数を有しています。これにより、顧客の利便性を高め、ブランド認知度を向上させています。
また、独自の商品開発やフランチャイズシステムの確立により、競合他社との差別化を図っています。さらに、物流システムや情報システムを高度に活用することで、効率的な運営を実現しています。
ドラッグストアの好事例：ツルハグループ
ドミナント戦略とは、特定の地域において圧倒的なシェアを獲得し、競合他社を排除することを目的とした戦略です。ドラッグストア業界において、ツルハグループはこの戦略を成功させてきました。
ツルハグループは、東北地方を中心に店舗展開し、地域密着型のサービスを提供することで、顧客からの信頼を獲得。独自の物流システムを構築し、効率的な商品供給を実現したことで、低価格での商品提供が可能となりました。
また、地域住民のニーズに合わせた商品構成や、ポイントカードによる顧客囲い込みなど、様々な施策を展開することで、顧客満足度を高め、競合他社との差別化を図りました。
カフェチェーンの好事例：スターバックスコーヒー
スターバックスコーヒーは、1971年にシアトルで創業しました。創業当初はコーヒー豆の販売店でしたが、1987年からエスプレッソドリンクの販売を開始し、急速に店舗数を拡大。出店地域を限定して集中出店を行い、特定の地域における認知度向上とエリアマーケティングの効果的な活用を図りました。
また、競合他社との差別化を徹底。高品質の飲み物と居心地の良いカフェ空間を提供することで、顧客満足度を高めました。その結果、スターバックスコーヒーは、特定の地域で圧倒的なシェアを獲得し、ドミナント戦略を成功させました。
小売チェーンの好事例：ヤオコー
埼玉県を地盤とするスーパーマーケットチェーン「ヤオコー」。彼らは独自のドミナント戦略を展開し、成功を収めた企業として知られています。
1956年の創業当初から徐々に店舗数を増やし、1990年代にはドミナント戦略を本格的に展開します。
ヤオコーのドミナント戦略は、埼玉県内で積極的に出店し、物流や仕入れの効率化を図ることで低価格を実現するというものでした。また、地元のニーズに合わせた商品開発やサービスを提供することで、顧客満足度を高めました。
その結果、埼玉県内で圧倒的なシェアを獲得し、顧客満足度も高いスーパーマーケットとして知られることとなりました。この事例から、ドミナント戦略が適切に実行されれば、競争優位を獲得できることが見て取れます。
以下に、ヤオコーのドミナント戦略の要点を記します。
• 埼玉県に集中出店したことで、物流や仕入れの効率化を実現し、低価格を実現できた。
• 地元のニーズに合わせた商品開発やサービスを提供することで、顧客満足度を高めた。
• 独自のポイントカード制度やチラシ広告など、顧客とのコミュニケーションを強化した。
• 地元企業としての社会貢献活動にも積極的に取り組んだ。
ホテル業界の好事例：アパホテル
アパホテルは、ドミナント戦略を活用して特定の地域に集中出店することで、高い認知度を獲得し、競合他社との差別化に成功しました。
具体的には、以下の取り組みを行っています。
• 高密度出店: 特定の地域に集中して出店することで、高い認知度を獲得し、利便性の向上を図った。
• 独自のブランド戦略: ユニークなデザインやサービスを提供することで、競合他社との差別化を図った。
• 徹底したコスト管理: 物流やオペレーションなどのコストを削減することで、低価格を実現。
これらの取り組みの結果、アパホテルは国内最大のホテルチェーンに成長しました。
まとめ
ドミナント戦略とは、特定の地域において、顧客の認知度を高め、競合他社との差別化を図ることを目的としたマーケティング戦略のことです。
＜ドミナント戦略のメリット＞
• 特定地域における顧客の認知度を高めることができる。
• エリアマーケティングを効果的に活用することができる。
• 競合他社の参入を抑制することができる。
• 物流システムの最適化を行うことができる。
• 経営資源を最適化し、有効活用することができる。
＜ドミナント戦略のデメリット＞
• カニバリゼーションのリスクがある。
• 地域の需要変化に対するリスクがある。
• 災害リスクの集中管理が必要となる。
＜ドミナント戦略の要点＞
• 出店前の調査の精緻化。
• 競合調査と差別化の徹底。
• リスク管理体制の強化。
• フランチャイズ出店の場合は注意が必要。
＜GIS（地図情報システム）によるエリアマーケティングの実践＞
• ドミナント戦略を成功させるためには、エリアマーケティングの視点が欠かせない。それを実現するのがGISの活用となる。
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監修者プロフィール市川 史祥技研商事インターナショナル株式会社 執行役員 マーケティング部 部長 シニアコンサルタント |
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| 医療経営士／介護福祉経営士 流通経済大学客員講師／共栄大学客員講師 一般社団法人LBMA Japan 理事 1972年東京生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業。不動産業、出版社を経て2002年より技研商事インターナショナルに所属。 小売・飲食・メーカー・サービス業などのクライアントへGIS（地図情報システム）の運用支援・エリアマーケティング支援を行っている。わかりやすいセミナーが定評。年間講演実績90回以上。 |
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